Блог Внедрение тренажёра · 7 решений

Что будет после первой ролевки: 7 решений, как встроить ИИ-тренажёр в корпоративное обучение

Как встроить диалоговый ИИ-тренажёр в корпоративное обучение, чтобы к нему возвращались: семь решений, которые стоит принять до запуска и в первый месяц. Подходят для любого тренажёра, не только нашего.

Алексей Носов, CPO pichi.ai · по материалам доклада на GAME & LEARN, октябрь 2026

Тренировок за III квартал 2026

25 000

Решений до запуска и в первый месяц

7

01 Зачем 25 000 тренировок

Регулярную практику создаёт не тренажёр

Поговорить с AI стало просто. Новый голосовой тренажёр появляется примерно раз в месяц, и почти любой из них хорошо выглядит на демо.

Первая ролевка обычно проходит отлично. Сотрудник удивился, сказал «прикольно», в анкете поставил 10 из 10. А дальше вопросы, на которые демо не отвечает: вернётся ли он? Попробует ли что-то изменить? И что в итоге увидит отдел обучения?

За III квартал 2026 у наших клиентов прошло 25 000 тренировок. По ним видно: тренироваться на тренажёре можно, но регулярную практику он сам не создаёт. Её создаёт то, как практика встроена в работу.

Ниже семь решений, которые стоит принять до запуска и в первый месяц. Подходят для любого тренажёра, не только нашего.

Сотрудница в наушнике разговаривает с ИИ-собеседником на планшете — Тренировка разговора с ИИ-собеседником

02 До запуска Пункты 1–4

До запуска: что решить, прежде чем внедрять ИИ-тренажёр

Решение 01

Назовите разговор, к которому готовите людей

Не «улучшить коммуникацию» и не «прокачать переговоры». Конкретная ситуация и действие, которого в ней не хватает.

Пример из B2B-продаж: руководство послушало записи звонков и увидело, что менеджеры почти не отрабатывают возражения на этапе оплаты счёта. Под эту ситуацию собрали один сценарий. С него и начали.

Экран тренажёра Pichi перед звонком: аватар собеседника и подсказка с задачей сценария — Один сценарий под один рабочий разговор: кто собеседник и чего добиться

Проверьте себя

Можно ли описать ситуацию одной фразой: кто собеседник, что он говорит, что должен сделать сотрудник?
Этот разговор происходит в работе каждую неделю?
Есть кто-то, кто слышал, как его ведут сейчас: записи звонков, совместные визиты, жалобы клиентов?

Типичная ошибка: начать с вопроса «как мотивировать людей пользоваться AI». Правильный вопрос другой: к какому реальному разговору мы готовим и где перед ним стоит практика.

Решение 02

Привяжите практику к событию и сроку

Практика, у которой нет повода, проигрывает плану, клиентам и отчётам. Добровольная тренировка в этом списке всегда последняя.

Фармкомпания встроила тренажёр в подготовку к аттестации. В июле, когда сотрудники знали, что впереди проверка, они провели 5 416 тренировок, в рекордный день — 1 231. С первого раза аттестацию сдали 99%. В августе экзамена не было, осталась свободная практика «заходите, когда удобно». За месяц — 625 тренировок при том же составе.

Тренировок за месяц, та же команда

Июль, впереди аттестация

5 416

Август, свободная практика

625

1 231

тренировка в рекордный день июля

99%

сдали аттестацию с первого раза

Сравнение не лабораторное: в августе отпуска и другая нагрузка. Но разница — больше чем в восемь раз. Тренажёр был доступен. Свободное время к нему в комплекте не прилагалось.

Поводы, которые работают:

аттестация или сертификация;
запуск нового продукта, тарифа, жилого комплекса;
обновление ключевых сообщений или скрипта;
изменение процесса обслуживания;
вывод новичков на линию.

Проверьте себя

У практики есть дата, к которой нужно быть готовым?
Сотрудник знает, что будет после срока: проверка, выход к клиентам, разговор с руководителем?

Решение 03

Договоритесь, какой разговор считается успешным

Если критерии появляются после запуска, сотрудник тренируется вслепую, а разбор после попытки превращается в общие слова.

Проверьте себя

Записаны критерии, по которым оценивается разговор. Каждый описывает действие: «уточнил задачу клиента до презентации», а не «был клиентоориентирован».
Определён проходной балл.
Критерии согласованы с тем, кто отвечает за результат в работе: руководителем продаж, медицинским отделом, маркетингом.

Разбор попытки в Pichi: общий балл и оценки по критериям разговора с пояснениями — Так выглядит оценка по критериям после попытки

Решение 04

Закладывайте пять попыток и больше, а не одну-две

Кажется, что основная польза приходит на второй-третьей попытке. По нашим данным, она смещается ближе к пятой попытке и дальше.

В одном из сценариев доля попыток на проходной балл и выше менялась так:

Доля попыток на проходной балл и выше, по номеру попытки

Попытка	1-я	2-я	3-я	4-я	5-я
Набрали проходной балл	49%	51%	57%	58%	71%

Очевидное возражение: к пятой попытке просто остались самые сильные. Мы проверили и это. Взяли сотрудников из трёх проектов, которые сделали шесть тренировок и больше, и сравнили каждого с его собственным стартом. К десятой попытке самые слабые навыки выросли в среднем на 25–30%.

+25–30%

к самым слабым навыкам к десятой попытке, в сравнении с собственным стартом

Если остановить практику после двух попыток, большую часть этой динамики вы просто не увидите.

Проверьте себя

В программе заложено не меньше 5 попыток на сценарий.
Между попытками у сотрудника есть разбор, который говорит, что изменить, и пример, как это сделать.

Важно: пять раз произнести один и тот же текст — пустая трата попыток. Сотрудник получил замечание «сначала выясни задачу клиента», в следующий раз задал вопрос, получил ответ и понял, что не знает, как с ним работать. Значит, следующая попытка — про аргументацию. Попробовал, получил обратную связь, изменил действие, попробовал снова.

03 Первый месяц Пункты 5–7

Первый месяц: как сделать практику регулярной

Решение 05

Сделайте практику видимой руководителю

Пока тренажёр — активность отдела обучения, результаты тренировок до руководителей не доходят. Для сотрудника это что-то рядом с работой, а не её часть.

В проекте с B2B-продажами это поменяли так. Руководители отделов каждую неделю стали получать отчёт: сколько попыток сделали их сотрудники и с каким результатом. Тренировки поставили в график два раза в неделю, наравне с рабочими задачами, и стали смотреть рядом с реальными звонками.

Пн Звонки клиентам

Вт Звонки клиентамТренировка

Ср Звонки клиентам

Чт Звонки клиентамТренировка

Пт Звонки клиентамОтчёт руководителю

Пример недели: практика в графике наравне с рабочими задачами

Проверьте себя

Руководитель получает данные о практике своей команды не реже раза в неделю.
Время на тренировки стоит в рабочем графике, а не «в свободное время».
Руководитель знает, что делать с отчётом: с кем поговорить, кого похвалить, кому дать сценарий сложнее.

Решение 06

Превращайте низкий балл в гипотезу, а не в приговор

После каждого разговора остаётся запись, разбор по критериям и конкретные действия сотрудника. Из этого видно повторяющиеся затруднения команды: где не уточняют потребность, где теряют структуру, где слышат возражение и не начинают с ним работать.

Экран разбора в Pichi: итог разговора, сильные стороны и расшифровка реплик — Запись, разбор по критериям и расшифровка после каждого разговора

Но низкий балл — ещё не диагноз. Сотрудник не ответил на возражение. Возможные причины:

Возможная причина	Что делать
Не умеет работать с возражением	Дать больше практики на этот шаг
Не знает нужного аргумента	Объяснить, дать материал
Аргумент был в материалах, но непонятен или неприменим	Вернуться к маркетингу, переписать материалы
Проблема в сценарии или в критериях оценки	Пересмотреть сценарий и критерии

По данным видно, какое место стоит разобрать. Дальше тренер смотрит разговоры, привлекает эксперта, выбирает гипотезу и одно изменение. Даёт людям попробовать снова и смотрит, изменилось ли нужное действие.

Проверьте себя

По графику вы смотрите не отдельные попытки, а повторяющиеся затруднения группы.
По каждому затруднению записана гипотеза о причине и одно изменение.
После изменения вы проверяете, сдвинулось ли действие в тренажёре.

Что это меняет для тренера. Можно начинать планирование не с вопроса «какой вебинар проведём в следующем месяце», а с вопроса «какое затруднение мы регулярно видим у этой группы». И бюджет обсуждать предметно: вот группа, вот повторяющаяся проблема, вот что предлагаем сделать и как проверим результат.

Решение 07

Проверьте, что изменилось в работе

Рост баллов в тренажёре — промежуточный результат. Следующий вопрос: изменилось ли поведение в реальных разговорах.

В проекте с B2B-продажами клиент сравнил конверсию в оплату счёта у тех, кто тренировался два раза в неделю и чаще, и у тех, кто не тренировался. По расчёту клиента, дополнительная выручка составила 11 млн ₽ во II квартале и больше 50 млн ₽ в III.

Дополнительная выручка, по расчёту клиента

II квартал

11 млн ₽

III квартал

50+ млн ₽

Сравнение тех, кто тренировался два раза в неделю и чаще, с теми, кто не тренировался.

Хороший кейс легко испортить слишком красивым выводом. Сравнение регулярных пользователей с остальными само по себе не отделяет эффект практики от различий между людьми. Но говорим мы уже о рабочей проблеме, практике под неё и бизнес-показателе, а не о том, понравилось ли обучение.

Проверьте себя

До старта выбран один показатель в работе, связанный с разговором из пункта 1: конверсия этапа, доля закрытых визитов, оценка контроля качества.
Есть с чем сравнивать: период до запуска или группа, которая пока не тренируется.
Вы договорились с бизнесом, через сколько недель смотрите на этот показатель.

04 Схема Семь шагов

Весь цикл на одной схеме

Рабочая задача
Практика
Наблюдения
Гипотеза
Изменение обучения
Повторная проверка
Проверка в работе

07 → 01: проверка в работе даёт следующую рабочую задачу

Не «прошли курс, получили сертификат, закончили», а цикл. Первый месяц практики становится материалом для следующего: кому нужно больше повторений, кому другая сложность, а где сначала нужно объяснить то, чего сотрудник пока не понимает.

05 Карточка запуска Заполните до старта

Карточка запуска ИИ-тренажёра

Заполните до старта. Если какую-то строку заполнить не получается, вернитесь к соответствующему пункту.

Что записать	Ваш ответ
Разговор к которому готовим
Действие которого сейчас не хватает
Кто тренируется роль, сколько человек, новички или опытные
Повод и срок
Критерии успешного разговора и проходной балл
Сколько попыток на человека и в каком графике
Кто из руководителей видит отчёт и как часто
Показатель в работе и дата, когда на него смотрим

06 Выбор тренажёра Шесть вопросов

Что спросить у поставщика ИИ-тренажёра на демо

Посмотрите, насколько убедительно разговаривает аватар. А потом спросите, что будет после первой ролевки.

Разговор с ИИ-аватаром в Pichi: видео собеседницы и расшифровка в реальном времени — Демо показывает разговор. Важнее, что будет после него

Как тренажёр помогает сотруднику вернуться на вторую, третью, пятую попытку?
Что сотрудник получает после попытки: оценку или конкретное «что изменить и как»?
Что видит руководитель и как часто?
Какие данные увидит тренер по группе, а не по одному человеку?
Можно ли быстро поменять сценарий и критерии, если гипотеза не подтвердилась?
Как связать результаты тренировок с показателями в работе?

Первая ролевка показывает тренажёр. Как организовано обучение, видно по тому, что происходит после неё.

07 Демо 30 минут

Посмотрите, что будет после первой ролевки в Pichi

На демо покажем тренажёр на вашем рабочем разговоре: сценарий, разбор после попытки и отчёт руководителя.

Записаться на демо Тренажёр диалогов